图 11自有产品在投融资业务中的位置
1. 金融机构互联网化
金融机构的互联网化其实早已起步。只是技术迭代过于频繁，大的金融机构由于决策流程繁冗，小的金融机构由于资源不足，皆有点跟不上互联网企业的节奏。但它们都是互联网技术的忠实拥趸——网上银行、手机银行、网销保险、网销基金……电子平台基本已成为每家金融机构的居家必备、不二之选。
在这部分，我将详细地探讨互联网对银行和保险公司的冲击。
（1）银行
◆互联网技术与银行价值链
早在20世纪60年代，计算机在美国的银行业务中便起着举足轻重的作用——计算机大幅提高了银行的运营效率，降低了人力成本。但那时候互联网技术仍未盛行，计算机基本是脱机操作的。到20世纪80年代，计算机才逐渐进入联网时代。
传统金融机构是金融产品的开发者，拥有绝对的产品主导权。存贷款也好、保险也好、基金甚至信托，互联网公司若要独当一面，需要拿到相关牌照才行，要不就只好乖乖和金融机构合作。因此，过往银行都被拖延症所困扰——反正坐拥息差收入也可以高枕无忧躺着收钱。但近期利率市场化议题又被屡屡抛出，2013年余额宝的横空出世更是刺激着每家银行的神经。银行是该进一步转型了。但是，转型要如何转呢？
在银行的价值创造链条上，有四个比较重要的构成：研发、运营、营销、服务。在这四个领域，互联网技术给金融机构带来了各种颠覆。
我们不难发现：过往的互联网技术，更多的是聚焦在运营效率的提升与营销方面。在运营效率方面，银行前后台电子化与联网让运营更有效率，接入央行征信系统让风险管理更省时省力；在市场营销方面，铺天盖地的精准营销覆盖各大门户及搜索引擎，展示广告网络也屡屡出现银行的标语，短信、微信、微博上也有银行隔三岔五给你推送的一些广告，网上银行分销理财产品、基金和保险也让银行获益不少。
但近几年，金融机构开始真正深入地去考虑，在研发和服务这两个领域，银行能在互联网技术上有什么更进一步的突破。
一谈到产品研发，银行总要叫苦连天——由于监管原因，国内的金融产品创新受到很大限制，这也造就了金融产品不够多样化，自然也没有什么亮点可以抓住客户眼球。
其实在现有的监管框架，产品研发仍是大有可为的——银行可通过数据发掘客户需求，低成本地推出客制化（customization）的产品。
过往，银行一般以产品为中心去做推广营销——比方说，理财产品，门槛5万，我不管三七二十一，看到你银行户头有5万元钱以上，就狂塞给你，有时候客户甚至不了解理财产品的投资标的是什么就被忽悠着投资了；信用卡产品，银行通过各种渠道，发出去几百万张，却对极低的开卡率浑然不顾。它们对客户的真正金融需求漠不关心。
这里体现了两个问题：
一是产品研发和市场营销的断层。产品研发并没有深度挖掘客户需求，并把这些需求反馈到产品本身，进而传达给市场营销部门；市场营销部门也没有把市场活动的需求反馈及时更新给产品研发部门。
二是产品的高度标准化。一款产品可以卖给所有用户而不做任何客制化的设计。
不过近年来，有不少银行开始由以产品为中心向以客户为中心转变。
银行通过客户信用卡积累的消费数据可以分析客户的消费习惯进而挖掘他们的需求，在信用卡折扣商户上和个人消费性贷款上，银行可以给客户设计客制化的产品进而进行精准营销。
银行可以通过对大数据的深度挖掘，从多个纬度对客户进行客群划分（segmentation）。划分的标准可以是年龄、财富度（asset under management）、信用卡的交易频率、还款方式、消费商户类别等等。除了根据客群的不同提供差异化的服务外，银行也可以匡算每个客群为银行带来的客户价值（customer value），根据每个客群带来的人均利润程度进行战略选择。当然这要求较高的数据处理能力与较好的数据基础。很多金融机构（不限于银行）在数据积累方面做得奇差无比，从不同的数据源获取的信息，并没有被很好地进行数据清理与整合，有价值的数据无法被很好利用。要实现大数据挖掘，数据结构的设计与基础设施的架设也不容忽视。
另外要注意的一点是，数据的积累是一个正回馈过程。根据客群划分进行客制化产品与服务的推送，银行也可以获得一定的销售数据，这些销售数据（如成交率、客户对产品的反馈等等）可以进一步修正产品及服务与相对应的客群的匹配程度，以进一步优化用户体验。
在服务层面上，银行大力普及低成本的渠道，如网上银行、手机银行、微信银行、电话银行等。这些渠道可以成规模地服务客户，每增加一个客户相应付出的额外成本趋近于零（也就是所谓的经济规模效应带来的边际成本递减）。广泛的非实体接触点（touch points）也把客户服务得妥妥的，特别是对于熟悉数码产品的80后、90后、00后来说，除非是监管机构要求一定要本人去银行网点的业务，要不然，网点这东西，能少去就少去，要知道排队是件多么折腾的事情。
如果在上述这四个方面都做到彻底的互联网化，那么银行可以考虑进一步建立直销银行。
图 12互联网技术对银行价值链的颠覆
◆什么是直销银行？
直销银行（Direct Banks）在国际上并不是什么新鲜事物，在近日也成了国内媒体的宠儿。与 Direct Banks 相对应的是实体银行（Brick-And-Mortar Banks），最大的区别在于渠道。
图 13直销银行与实体银行的不同点
直销银行通常没有或几乎没有实体网点，基本所有服务都通过网上银行、手机银行或者电话银行来提供。一般来说，客户也可以通过ATM（一般与ATM网络，如Visa、MasterCard合作）或通过邮递信件来获取服务。
当然直销银行和实体银行只是两个极端，也有不少银行是处于两者中间，既有实体网点又不断强调互联网等新渠道的重要性。
美国做得最大的直销银行是ING Direct，ING Direct USA 于2012年被Capital One收购了，之后对品牌进行了重塑，现在改名为Capital One360。而ING Direct在全球范围皆有覆盖。最早的海外拓展举措是在1997年进驻加拿大。
再早一点呢，1989年10月1日，第一家功能较为齐全的Direct Bank——First Direct在英国诞生。作为英国Midland Bank的子公司，First Direct在推出的时候一家分行都没有！那时候互联网也不盛行，First Direct仅通过Leeds的一个呼叫中心进行24小时营业。
那么，直销银行的成功关键要素有哪些呢？虽然不是很喜欢用教科书里头的框架，但为了组织要讲的东西，我还是打算用市场营销里头非常亲民的4P（产品Product、价格Price、营销Promotion以及渠道Place），用国际上的案例结合中国国情来探索直销银行的最佳实践。
产品Product
在Direct Bank进入一个新市场的时候，一般会主打一两个拳头产品。之后的几年再慢慢丰富他们的产品线。这个和创业公司的MVP（minimum viable product）概念很类似，意即“最简可行产品”——用最快、最简明的方式建立一个可用的产品原型，这个原型要表达出你产品最终想要的效果，然后通过产品迭代来完善细节。
国外存款产品比国内稍微多点，但不大适合目前的监管体系及市场环境（比如某些产品是在利率完全市场化的前提下设计的）。贷款的话也很难有什么创新的花样。某些国家 / 地区的银行是可以做证券经纪的活儿来帮客户买卖股票、债券什么的，如美国的E Trade，在国内这个工作是由券商来承包的，银行也插不了手。
立足我国国情，个人觉得新成立的直销银行可以在信用卡、消费信贷方面做做差异化。纵观现在市面上的十余家直销银行，大多都大同小异，余额理财（类“余额宝”产品）、定活两通产品（如民生、平安）、个人财务管理工具……唯有信贷类业务没有什么人涉足。（当然储蓄理财类产品也要抓，两手都要硬。）
除产品之外，更重要的是产品的延伸——服务。美国大部分直销银行提供24/7全年无休的电话银行服务，在电话里一般不超过两个操作就可以直接联系到人工客服。这是大部分内地银行无法做到的。要知道，美国的直销银行之所以可以快速发展，其中一个原因就是顾客对实体银行愈发不满。卓越的服务可以很好地弥补网点的不足。
价格Price
对于银行来说，价格就是利率。纵观国际最佳实践，直销银行吸收存款的最常用战略就是降价——对于银行来说，等同于提高存款利率。
我国的利率市场化改革进程仍在有条不紊地进行中。2013年7月，贷款的利率终于自由化，但最最关键的存款利率上限（过往是央行基准利率的 1.1 倍，2014年11月被调整为1.2倍）仍没有放开。目前中小行大多都以存款利率上限来吸储，大行则利率低一点。在利率未市场化的前提下，直销银行在存款价格上也无法进一步下降，并不能充分发挥高息揽储策略。
要放开存款利率上限，需要有存款保险制度作为铺垫。所谓存款保险制度，也就是银行如果倒闭了，储户并不是损失了所有钱，政府或银行业协会会赔你一部分（以香港为例，目前存款保障限额在 50 万港币）。监管机构屡屡放风，存款保险制度呼之欲出。以国际上的直销银行的做法来看，一般不会采取全面降价的策略：主打的拳头产品会用比较高的利率来吸引储户，甚至会有开户送现金的促销活动；但其他产品则保持标准价格，以维持盈利性。
营销Promotion
直销银行一般营销的策略比较多元化，最主要的决定因素在于它们选择的目标客群。已经有现成客户的直销银行（比如民生银行2014年2月底推出的直销银行和平安银行8月份推出的“橙子银行”），它们可以利用现有的渠道接触客户，进行交叉销售，以达到较高的投资回报率。
另外有一点我想提的，是社交网络上的营销。社交网络的活跃者其实大多对新鲜事物接受程度比较高，也比较容易接受直销银行的概念。微博银行、微信银行之类的自然是必不可少的渠道。在此分享一个有趣的案例：德国的Fidor Bank AG。它有一个产品叫作Fidor Pay Account，存款利率是由社交网络Facebook上like的个数决定的，Like的个数达到某个数字，利率就会往上调！有趣吧？和阿里巴巴合作的民生银行在利率市场化后也可以借鉴一下，设计一款产品，在微博有100万人转发，利率就会翻倍。
渠道Place
要在渠道上发力，自然要做到前述的网上银行、手机银行等多个非实体接触点。但是，直销银行并不是必然没有实体分行的。依照不同国家 / 地区的当地法律，比如香港，如果运营直销银行（在香港叫作“虚拟银行”）的话需要维持至少一个物理网点。通常是以旗舰店的形式出现的。而Capital One 360 在美国有个比较特别的做法——咖啡厅。Capital One 360 Cafe 在美国7个城市开展业务（截至2014年12月）。
1.5美元的咖啡相当平民化，舒适的环境一坐可以一整天。除了角落里的ATM机和银行有点关系外，其他和星巴克好像没什么不一样。好吧，重点来了！这里的咖啡师都是银行家！这些Bankers会在送咖啡的时候和你聊上两句，看看你在金融方面是不是有需要帮忙的地方——你可以询问他们怎么理财，怎么配置资产，他们便会推荐最适合你的产品和服务。
顺带一提，国内的招商银行在2014年3月份也宣布和韩国第一咖啡连锁品牌“咖啡陪你”（Caffebene）合作，启动咖啡银行模式。
除了旗舰店外，作为银行，总得有个地方让客户可以取款吧。最直接的方法就是和ATM网络合作。在中国，就只能跪求银联开道了。
此外，如果监管方面允许，直销银行也可以考虑与便利店合作，提供取现服务。但是客户只能小额取现了，大额的还是转账吧，要不便利店的店主们该哭了（果然本质是适合屌丝的产品啊）……其实，便利店通过借记卡取现也不是什么新鲜事。
犹记得作者在香港读书期间，每次在学校的百佳超市买完水果零食，总会让亲切的收银员帮我取一两百元现金。当你用借记卡消费的时候，他们甚至会主动问你要不要取钱。从这个角度来看，天生具有线下优势的苏宁倒是很适合开直销银行。
另外还有个东西叫作VTM（virtual teller machine）。这东西在中国也比较新。2012年7月，广发银行首度推出VTM。客户能通过远程视频与银行工作人员交流，也可以快捷自助办理个人业务。
图 14 直销银行4P最佳实践
我自己有张借记卡就是在VTM上开卡的，感觉还不错，刷刷身份证，按照视频里工作人员的指示进行操作就可以开卡。如果觉得网点优势是必不可少而又觉得网点成本太高的话，也可以采用这种介于ATM和分行之间的方式。
◆直销银行在国内的发展
直销银行在国内已经有了不少尝试。经过研究发现，它们虽然都起步于近几年，但身处于不同的发展阶段。
其实早在2010年前后工商银行就推出了“e卡”产品，主要用于电子商务的支付。工行的用户可以在网上直接开设e卡账户，拥有一个没有实体卡的全新账号。用户可以把主账户的钱划入其中。在网上购物的时候，填写e卡的账户信息购买，这样可以规避主账户信息泄漏的风险。
兴业银行和交通银行随后也推出过类似的服务，但在功能上更进一步——除了支付功能外，还附加了理财功能，用户可以直接购买基金、预约购买国债等。但网上开卡仅限于银行的已有客户。兴业银行的非原有客户也可以在网上预约后前往网点开设虚拟账户，工商银行和交通银行则不行。
而早在2010年4月，招商银行就已经推出了更着重在理财业务的虚拟账户“i理财”。申请人不必拥有招行的账户，可以使用其他银行的银行卡作为申请主卡。非招行用户也可以在网上完成账户的开设，但需要将身份证的扫描件通过传真、邮件或彩信的方式发送给招行，进行身份验证。平安银行在2011年随后跟进，推出了“财富e”账户，在2013年携手南方基金在财富e上推出了类“余额宝”产品“平安盈”。目前，他行用户开设平安的账户是通过从其他账户转账进虚拟账户的方式来进行身份认证的。
2013年5月，中信银行在其金融商城推出网络账户。不过账户激活的时候，还需要手持身份证拍张照发过去，有点类似微信公众帐号的验证方法，略麻烦。
2013年9月，北京银行在它的股东ING集团的帮助下，在四个城市（北京、济南、南京、西安）试点直销银行业务。但用户不能在网上开户，需要亲身到直销网点通过VTM来开设账户。
同月，民生银行和阿里巴巴签订了多方面的战略合作协议，涵盖资金清算与结算、信用卡业务、理财业务、直销银行业务、互联网终端金融、IT科技等。
2014年2月，民生银行不负众望地推出了直销银行。他行客户开设账户的验证方法和平安的财富e一样，也是从他行账户转进任意金额。民生银行直销银行初期仅推出三个拳头产品：“随心存”、“如意宝”、“轻松汇”。“如意宝”是和余额宝类似的产品，不同的是用户可以在汇添富和民生加银两家基金公司各自提供的货币基金中做出选择。“轻松汇”和其他的直销银行的汇款功能差不多，都是同行转账或基于央行的超级网银系统（即第二代网上支付跨行清算系统）进行的跨行转账。比较出众的是“随心存”功能：根据民生银行直销银行的介绍，签约随心存业务后，如客户电子账户内活期存款达到起存条件1000元，自动生成期限1年的随心存账户，在此存期内可随时支取本金，系统根据存款期限按最大化结转利息，保证客户存款收益。例如：签约随心存4个月后支取部分资金，已支取资金收益=3个月定期存款利率×支取金额×4个月天数÷360天，剩余款项继续根据存款期限按最大化结转利息。
作者亲身试用了民生银行的直销银行，在阿里巴巴的帮助下，与其他直销银行、网上银行相比，民生银行直销银行的用户体验确实有了质的飞跃。前文提到的MVP概念也在这里被诠释得相当出众。
来个小小表格总结一下不同直销银行在账户开设的差异。
图 15 不同直销银行在账户开设的差异
资料来源：公司网站、媒体报道
据可靠消息透露，不少银行都在紧锣密鼓地筹备新版的直销银行，希望可以赶上这波互联网金融浪潮。2014年3月，央行支付清算司召集了12家银行相关负责人赴京开会，肯定了民生银行等直销银行的创新模式，这对整个行业来说都是莫大的鼓励。
2014年3月27日，随着这波大潮流，兴业银行也在其银银平台的基础上推出了新版的直销银行，支持多家银行卡免注册、免登陆购买理财产品与基金，上线当天即销售理财产品超过5000万元。但这个产品还是没能绕过《商业银行理财产品销售管理办法》中规定的“商业银行应当在客户首次购买理财产品前在本行网点进行风险承受能力评估”。
2014年7月，以创新能力见长的中国平安也推出了“年轻人的银行”——橙子银行的MVP。功能和民生银行直销银行不相伯仲。在民生直销银行的基础功能之外，橙子银行还加入了“许愿”功能——用户可以设定一个理财目标，通过购买理财产品来支持目标，每次登录可以查询距离目标的进度。比如用户“许愿”设定了一个马尔代夫之旅的目标，需要3.5万元，此后用户申购了一个3万元的理财产品，可以挂在这个愿望下面。虽然这个功能的本质是记账，投资者并不能获得额外收益，但作者觉得还是蛮有趣、蛮创新的。它的移动版还有记账功能。在企业客户端，平安也推出了“橙e网”，定位于“熟人的生意圈”，为熟人之间做生意提供免费电商平台，也为小微企业、个体工商户提供基于智能手机的生意管理工具——“橙e记”，并利用平安集团的金融资源，为客户提供供应链在线融资、在线支付、在线理财、在线保险等综合金融服务。
◆银行电商靠谱吗？
银行开设电商嘛，个人觉得这是不务正业。
据不完全统计，建设银行、中国银行、交通银行、招商银行、工商银行、光大银行、兴业银行、民生银行等皆有涉足电商。2013年8月，兴业银行的信用卡商城关闭，给各大银行电商都泼了一盆冷水。
要知道中国的互联网行业有个721定律，即：一个超级公司会占据市场的70%的份额，老二会占据20%，剩余的10%由其他小公司分吃（当然具体的市场份额还是要看具体领域）。目前电子商务龙头已被阿里巴巴、合并后的京东和腾讯ECC占据，银行虽可以通过向已有客户进行交叉销售，但用户的购买习惯一时半会儿无法养成，短期内流量很难做起来。而且并非电商出身的银行涉足不熟悉的领域，很难发挥自身长处。除非收购已经发展得比较好的电商平台，从零做起确实难成气候。银行从零起步做电商还有一个比较致命的缺点——SKU（Stock Keeping Unit，最小存货单位）较少，也就是品类较少，很难吸引到除了银行客户本身以外的用户。最后的结果不外乎：电商业务的成本高企，很不赚钱。以腾讯的电商业务为例，2013年它的电子商务交易业务的成本占了分部收入95%。也就是说它每赚1元钱，就要付出9角5分的成本。京东和苏宁在打价格战时烧了多少钱，消费者可以很直观地感受到。自建电商前期投入的成本实在不小，投资回报周期在短期内也很难缩减。
如果只是为了做B2C电商贷款生意，那不妨重蹈2007年工商银行、建设银行与阿里巴巴合作的“覆辙”——其实现在也有不少银行开始尝试这种做法，平安银行和eBay的合作便是很好的例子。
韩愈在《师说》有云：“术业有专攻。”银行与电商企业合作，可以结合双方的优势，发挥协同效应。开放、合作的思想也是互联网思维里很重要的一点。
（2）保险
根据美国咨询机构Booz Allen Hamilton的测算，通过网络向客户出售保单或提供服务要比传统营销方式更节省58%~71%的费用。网销渠道对于保险公司来说的重要性不仅仅体现在成本的节约，互联网规模化的本质还能极大扩大保险的到达率（reach），让更多的非保险用户被转化为保险用户。
保险的互联网化在中国还有许多发展的空间，各大保险公司也都跃跃欲试，在努力开发自己的产品。
◆互联网保险有人买吗？
自2005年中国人保推出第一张全流程电子保单后，网络保险发展的脚步并没有人们想象的那么美好。回溯历史数据，国内的保险网销比例依旧很低——根据艾瑞咨询的数据，2013年保险网销仅占所有保费的0.5%不到。
图 162009—2016年中国保险电子商务市场在线保费收入规模资料来源：艾瑞咨询
这种状况的出现有多方面的原因。单单从需求端的角度来说，主要有两个原因：一是单价不高，二是量起不来。
● 单价不高：目前大部分互联网保险产品都是相对简单、标准化程度较高且保额较低的产品。这其中有一部分是因为国内消费者对于在网上支付高额保费心存顾虑。和网购商品不同，网购商品可以拿到实体的物品，而网购保险收到的只是一份合同或者一封email。普通的消费者对于大额保单，还是要深思熟虑才行！
● 量起不来：最最主要还是因为用户主动购买习惯尚未养成，要知道网销渠道覆盖的大多是主动购买的客户。保险业界有句玩笑话：“一人卖保险，全家不要脸。”这虽是玩笑，但也不难反映内地民众对保险业的偏见。内地的保险渗透率非常低。上次和台湾的业内朋友聊到这个话题，她不由得感慨，台湾人均保单3份以上，民众的保险意识非常高。反观内地，寿险产品大部分人还是因为被保险代理人或银行忽悠，半推半就不明就里就买下来了。有时候还可能被误导销售，买下来后还觉得是理财产品而不是保险产品。客户主动购买保险产品的还是比较少。而占整个非寿险保费约70%的车险部分则是由于监管要求不得不买，且现在买车一族大多也是透过其他渠道（如车商、电销）被接触。随着对网络较为熟悉的70后、80后逐渐成为购车主力，车险保费网销比例将被推高。
从产品的供应端，即保险公司的角度来说，大部分保险公司目前对于网络渠道的定位还是停留在“获取客户”（lead generation）的层次——通过便宜甚至免费的产品得到客户的信息（如性别、职业、电话、电邮等），此后对客户进行初步的客群划分（segmentation），再借助其他渠道（比如电话销售或代理人）对该客户进行升级销售（upsell）。当然也有一些保险公司把网络渠道放在一个更高的战略高度上，但目前还是寥寥可数。
◆互联网技术与保险价值链
了解完现状，我们可以探讨下保险公司该如何活用互联网技术。
我们还是从价值链谈起吧。如果不看保险公司的资产管理业务和投资业务，一般保险过程可以分为4个环节：产品设计、市场营销、定价核保、理赔服务。
产品设计
互联网保险产品大部分面临着一个同样的问题——同质化严重。我在前文也提到过，目前网销的保险大多是相对简单、标准化程度较高且保额较低的产品。这些产品很难做到与众不同。对于消费者来说，很难辨别两家公司的同类产品的差别在哪里（因为本来就没什么差别）。所以保险公司也只能在品牌上面下工夫。然而，保险公司其实可以在产品设计上多花点心思——
一是大力发展理财类产品。
在中国寿险市场，分红险占了约九成。分红险有2.5%的保底收益，一般来说目前的年化收益率也可以达到4%左右。虽然这样的收益率有时候还跑不过通货膨胀，但仍受到客户的青睐。而余额宝在2014年2月突破5000亿元也说明了中国投资者对投资理财的需求之迫切。保险公司在设计互联网保险产品时，可以深度挖掘这方面的需求。这类产品通常门槛比较低，以国华人寿早前在淘宝聚划算营销的3款产品为例，起售点都是1000元。
二是发掘需求，研发客制化产品。
简单的做法可以先给客户按性别或职业做个客群划分（segmentation），然后提供客制化的产品。比如每年“三八”节保险公司都会大力推销的针对女性生理特点专门设计的“女性险”，以泰康人寿的“e顺女性疾病保险”为例，涵盖乳腺癌、宫颈癌、卵巢癌、女性原位癌、系统性红斑狼疮性肾炎、因意外伤害或暴力袭击导致面部毁损，需接受意外面部整形手术治疗等多项保障。又比如2013年泰康人寿与小微金融服务集团（筹）淘宝保险共同推出的“乐业保”，则为电商平台上的卖家、小二等群体提供低成本、高保障的意外健康险等保障服务。
进一步地，保险公司可以利用市场数据，或与互联网公司深度合作，运用大数据深度了解客户需求，以设计客制化产品。这跟互联网公司里头的产品经理做的事情有点类似。比如，数据表明现在养宠物的人日渐增多，宠物在家里的地位越来越高，除了导致他人受伤的第三者责任险，保险公司也可以考虑发展为宠物本身提供医疗保障的险种。这在国外其实是较为普遍的险种，英国和瑞典的宠物保险渗透率（被保宠物占所有宠物比例）都超过30%，如若推出，想必有相当大的需求量。
三是条款通俗化。
传统的保险条款中大多专业性过强，专业术语艰涩难懂，对于普通投资者来说，这需要他们花大量时间阅读研究，无疑增加了投资门槛。保险公司可考虑用“人话”来描述保险条款，避免误导。
市场营销
大部分保险公司投放广告主要是3个渠道：户外广告、收音机广告以及互联网展示广告。前两者主要做品牌，后者也希望可以促成网上成交。
需要明确的，互联网保险市场营销的最重要一点就是要注重品牌建设。
前文也提到过，现在产品同质化严重，如果没什么品牌、没什么噱头，普通的产品是很难从众多产品里面脱颖而出的。于是众多保险公司都在迎合数码一族（digital savvy）的喜好，用网上的各种流行文化把自己包装得煞有其事。如安联保险推出的“赏月险”，针对中秋节当晚人们因天气原因无法赏月的“损失”进行赔偿。它分为两档投保：其中上海、广州、深圳三个城市的保费为20元，保额为50元；包括北京在内的41个城市的保费为99元，保额为188元。理赔标准则以当天20：00至次日2：00中国天气网的天气播报进行评判。这个保险推出后许多人纷纷评论——这不是赌博吗？但其实“赏月险”的本质是人身意外险，赏月的保障只是一个附加险。换言之，这只是一种迎合消费者的营销手段。
类似的产品还有2013年11月11日“光棍节”平安保险推出的“脱光险”，实际上只是包装过的意外险产品。
中国人保推出的本质为监护人责任险的“熊孩子险”，其实早在2009年就已经推出，只是“熊孩子”这一名词在网上比较流行，于是2013年包装后重新推出。
上述这几种产品并不能给保险公司带来很大收益，看的人多买的人少，更多的是为了实现品牌的宣传。
2014年3月27日，由阿里巴巴和国华人寿合作推出的“娱乐宝”作为投连险，投资的是阿里巴巴数字娱乐事业群的几个项目（《小时代3》、《狼图腾》等四部电影），这四部电影赚钱之后，再回报给每一位保单受益人。这个产品在短短一天内便获得了20万人以上的预约。
值得一提的是，这类保险由于标新立异，就算你不发新闻通稿，也会吸引大量媒体的报道——自2013年所谓的“互联网金融元年”起，任何和金融创新、互联网金融有关的产品，都有或多或少的免费媒体资源抢着帮你宣传。但保监会对这些营销活动还是有不少担忧：2014年3月，保监会发声强调禁止保险公司打着“产品创新”的旗号，博取市场眼球，在销售过程中进行虚假宣传，侵害消费者利益。
除了品牌建设外，保险公司也应该重视社交网络营销。泰康人寿在这方面有很前沿的尝试。2014年2月，泰康人寿开始在内测一个名为“微互助”的防癌险。每份保费一元。当你关注了泰康人寿的微信公众号并购买了1元防癌险后，可以将链接发送至朋友圈或直接发送给朋友，让他们为你增加保额，每个朋友限额1元，18～39岁的被保人每一元钱可以增加保额1000元，40～49岁的被保人每一元钱则可以增加保额300元。投保期为30天，保障时间为1年。
我知道这个产品后马上尝了尝鲜，由于人缘极好，把这个产品分享到朋友圈后马上收到了不少朋友的支持，10分钟不到，保额上升到1万多元。朋友们也陆续自己购买了这个产品并在朋友圈及微信群里转发。对于消费者来说，这种产品的保障意义并不大——时间短、保额低，更多的意义在于社交。近乎零成本的操作满足了客户的社交需求（可以回到前文复习一下马斯洛的理论）——这是这款产品最吸引我的地方。对于保险公司来说，其实也赚不到什么钱——1元钱的保费，营利性可想而知，开发这款产品的成本都不知道能不能赚回来。因此，这款产品的意义更多还是在于营销——打造品牌+获取新客户（lead generation）。
由微信延伸的自然是移动端的分销。重视桌面端的互联网销售之余，现在不少保险公司已开发了自己的APP，以满足客户在移动端购买并管理保单的需求。保险公司的微信公众号也提供了多元化的服务，客户也可以通过公众号直接购买保险产品。根据中国互联网络信息中心（CNNIC）的统计，截至2013年12月，中国的手机网民规模达5亿人次，网民中使用手机上网的人群比例达到81%。移动端的重要性不言而喻。
此外，保险公司还可以布局多个合作渠道，譬如前文提到的“赏月险”和“脱光险”皆有和阿里巴巴旗下的淘宝进行合作，泰康人寿的“微互助”则和微信合作。撇除宣传效应，拥有大量用户的互联网平台其实也可以给保险公司带来很大收益，长安保险在2013年11月于众筹网合作推出了“爱情保险”。爱情保险投保520元（其中20元保费由众筹网承担），在5年后凭有效结婚证件可以领取999元爱情津贴，年化回报率达14%的投资自然吸引了不少投资者的青睐：11月11—19日短短9天时间，共有5392人投保，规模保费达600多万元。
关于渠道再多说两句：渠道多固然是好，但对于渠道结构的变化，过渡很重要。如果瞬间把所有的流量都转到网销渠道，代理人和银行可是会很不开心的。处理好渠道之间的自身蚕食效应（cannibalization effect），可以尝试让每个渠道都有自己独有的“爆款”。比如某些特别的保险只能在网上才买得到，某些特别的保险只能在代理人渠道才买得到，这样可以让渠道结构平缓转型。
定价核保
定价这个东西一直以来都是国内保险公司头疼的问题。保险产品定价较为复杂。相比西方国家，国内保险公司定价能力较弱，主要体现在两个方面：一是数据的积累上，一是方法论（methodology）上。举个例子，可能某个意外事故几万年才会发生一次，但国内的保险公司几十年来积累的数据中并没有该种事故的记录，数据的积累量并不能很好地支持它定价。而有些时候方法论上也有待开发，以产险为例，保障某个建筑物的火灾风险，建筑物周围有多少棵树，这个数字或许会影响到产险的定价（比如可能阻碍消防车进一步接近，木材易燃可能引起连锁反应，却也可能可以帮助消防员定位等），或许不会。这个数字保险公司可以采集到，但是具体怎么使用却没办法搞明白。
除了能力方面的限制外，保险公司还要面临渠道商和监管部门的压力。以车险为例，近年来由于新车销售放缓，大型的汽车生产厂家和经销商为了维持利润，凭借资深资源优势，向保险公司提价。有媒体报道称：上海的商业车险手续费率已经上升到20%~30%的水平，这个数字远超出自律公约中商业车险15%和交强险4%的上限。个别地区商业车险更甚出现30%~50%的离谱费率。而监管方面，自2006年起，监管机构在车险方面放慢了费率市场化改革的步伐，制定了基本车险条款和费率，大大限制了保险企业的定价自主权。交强险自2009年起连续多年亏损，这主要也是因为统一条款费率未能反映近年物价、人身赔偿和汽车修理费用的上涨。不过近来又渐渐有费率市场化的趋势，比如2012年上半年，保监会就颁布了《关于加强机动车辆商业保险条款费率管理的通知》，允许符合条件（条件有点多，我就不列出来吐槽了）的保险公司可以按自身数据拟定商业车险条款及费率。
面对这么多压力，保险企业应该怎么如何定价呢？车联网的蓬勃发展或许能给车险业务一个很好的启示：国外颇多市场参与者已走在中国的前头，例如美国的Progressive，它在大概10年前就推出了基于用量的保险（UBI）。它会在你的汽车上安装一个OBD（on board diagnostics，车载诊断系统）——北京环保局在2006年强制要求新车安装这个玩意，逼走了不少车型。OBD可以检测你尾气是否超标、发动机是否有问题等等，更可以记录你行驶的里程，甚至分析你的驾驶习惯。比较简单的UBI会根据OBD记录下来的里程来计费：开车的时候才计费，不开车就不收钱，这对于开车频率比较低的人来说还蛮好的。高端一点的UBI还会记录下你的开车习惯：你要是疲劳驾驶或者开车时接电话，你就等着你下年的保费狂涨吧！如果你很遵守交通规则，开车的时候很严谨，通常下一年就可以拿到不错的折扣呢。UBI鼓励更负责任、更合理的交通方式，让整个驾车环境更安全。国内做OBD的有“随车记”和“司机邦”等，但目前仍没有展开和保险企业的合作。
至于核保，国际上主要还是依赖大数据：比如家财险的核保，美国的保险公司会接入Contractor Connection、EQECAT等数据供应商的数据来进行核保。而在中国，2010年2月4日，中保协召集了各个财险公司的小伙伴，决议各会员公司一同出钱建立一个行业车险信息集中平台，这给车险核保带来了极大的便利。
理赔服务
理赔服务环节中最让保险公司们头痛的莫过于欺诈事件。根据美国研究机构估算，美国医疗保险行业每年大概要因为骗保损失600亿～2500亿美元。而在中国的车险市场，除了客户本身之外，小的汽车供销商和汽车修理厂都有参与到骗保的浪潮中。
传统的检测方法用的模型比较简单单一，仅能基于过去发现的欺诈进行检测，新的欺诈行为有可能直接被忽视。而互联网的引入，则给保险公司检测欺诈方面带来了不少福利——大数据的应用很好地减少了欺诈风险。举个例子，在处理某个交通意外的时候，保险公司在数据库中搜索事故受害人的个人信息，发现他在过去一个月也被牵连进其他公司的多个车祸理赔的案件中，这个时候就需要考虑骗保的可能性了。
此外，理赔的效率也是各个保险企业关注的问题，移动互联网的发展大幅提高了理赔效率。平安人寿的客户可以通过手机拍照上传病历、发票等材料进行自助理赔，之后再预约服务人员上门收取发票病历等相关材料。车险的客户也可以用照片拍下现场照片，通过APP进行理赔。一般赔付时间不会超过3天，小额的甚至可以实现当天赔付。来个图小结一下保险公司运用互联网技术的最佳实践：
图 17互联网技术对保险价值链的颠覆
2.互联网公司金融机构化
互联网公司为什么想做金融呢？“如果银行不改变，我们就改变银行！”——马云这句经典语录很好地给出了答案。因此，京东小贷、苏宁小贷、百度小贷等互联网/电商系小贷公司紧随阿里小贷，如雨后春笋般纷纷成立。腾讯、阿里巴巴发起首批民营银行试点方案，苏宁也对创办银行跃跃欲试。
（1）互联网/电商系小贷公司
相对于互联网创业公司来说，传统金融机构除了产品的主导权优势外，它们的形象在消费者眼中也相对高大上一点——国家隐性担保、历史悠久、遍地都是分支机构等等。
但也不是所有的“正牌军”都有如此待遇。小额贷款公司，一直以来便受到政府和民众的歧视，2012年“小额信贷年度人物”、广州万穗小额贷款公司的前董事长张化桥曾慷慨激昂地写下了《为高利贷平反昭雪》，肯定了近8000多家小贷公司为中国经济作出的贡献。根据央行的数据，截至2014年6月末，全国小贷公司的贷款余额达8811亿元，其中大部分流向了中小微企业。
小额贷款公司有着严格的地域限制，一般不允许跨区经营。所以大部分跨区经营的小额贷款公司选择了在各地分别注册多家公司。但是有两家互联网/电商出身的小额贷款公司拿到了开展全国业务的通行证——阿里小贷和欧浦小贷。
◆阿里小贷的前世今生
阿里小贷可算是十年磨一剑。作为阿里巴巴金融的重要组成部分，阿里小贷的基础可追溯到2002年“诚信通”的成立。
在此，稍微总结一下阿里小贷的发展时间轴。
个人认为阿里小贷的发展可以分为3个阶段：数据积累期、经验积累期以及独立发展期。
图 18阿里小贷发展路径图
数据积累期（2002—2007年）：阿里巴巴通过“诚信通”、淘宝等产品积累原始商户数据，为小贷风险管理打好基础。
阿里巴巴在2002年3月推出了“诚信通”业务，主要针对的是会员的国内贸易。阿里巴巴雇用了第三方对注册会员进行评估，把评估结果连同会员在阿里巴巴的交易诚信记录展示在网上，帮助诚信通会员获得采购方的信任。在2004年3月，阿里巴巴又推出了“诚信通”指数，用以衡量会员信用状况，这也成为了阿里巴巴信用评核模型的基础。同时在B2C端，淘宝规模大幅增长（至2007年时交易量已超过400亿元），这为阿里巴巴累积了大量的原始数据。
经验积累期（2007—2010年）：阿里巴巴与建设银行、工商银行深入合作放贷，同时建立信用评价体系、数据库以及一系列风险控制机制。
2007年，阿里巴巴与建设银行、工商银行合作先后分别推出“e贷通”及“易融通”贷款产品，主要服务于中小电商企业。阿里巴巴相当于银行的销售渠道及信息提供商，帮助银行评估信用风险的同时，吸引了很多潜在借贷者，同时也使得电商企业融资得以进一步成长。但是小电商们大多还是达不到银行的准入门槛，据说在当时，建设银行和工商银行并没有从阿里巴巴收获特别多的大单。
而后2008年，阿里巴巴又推出了网商融资平台，云集了来自400多家国内外著名风险投资机构的2000多名风险投资人。
上述这些都是阿里巴巴在贷款领域的初步尝试。
独立发展期（2010年至今）：2010年阿里巴巴开始自建小额贷款公司，以小微企业为主要服务对象。阿里巴巴也正式中断与建设银行、工商银行的贷款合作，独立发展。
阿里巴巴于2010年及2011年先后成立了浙江阿里巴巴小额贷款股份有限公司及重庆市阿里巴巴小额贷款有限公司，注册资本分别为6亿元、10亿元。阿里小贷正式成立，开始向部分城市的淘宝或阿里巴巴上的电商企业放贷。
其后阿里小贷进行了多轮资产证券化项目，扩充了它的贷款额度。2012年嘉实基金子公司等参加了阿里小贷证券化的项目。2013年7月，阿里巴巴与万家基金子公司的证券化项目借助诺亚财富完成募集。同月，与东方资产管理公司合作的证券化项目获批，将在交易所挂牌交易。
在2013年8月，阿里又在重庆成立了第三家小贷公司，名为重庆市阿里小微小额贷款有限公司，注册资本2亿元。
那么，阿里小贷的商业模型是怎样的呢？
阿里小贷的三家公司注册资本合起来只有18亿元。根据央行与银监会共同下发的《关于小额贷款公司试点的指导意见》，从银行业金融机构融资的钱不得超过注册资本的50%。这等于限制了阿里小贷的放贷额度，它只能最多放出18×1.5=27亿元。
但事实真的是这样吗？根据公开数据我们可以推算，阿里小贷在2013年累计放贷735亿元。我们做个简单的除法：735除以24（由于第三家小贷公司成立得比较晚，我们姑且不算进去），我们可以大致推算出这24亿元一共翻滚了31次，这意味着阿里小贷的平均贷款周期只有1.7周。这么短的贷款周期可能有两个解释：一是贷款周期真的很短，大多商家都只是把贷来的钱用于超短期周转；二是阿里小贷的放贷额度远不止27亿元。
除了循环放贷外，阿里小贷的贷款期限一般在30天到12个月。虽说绝大多数店家的贷款只是用于短期周转，但1.7周的贷款周期毕竟还是太短了。
我们不妨看看图19：
图 19阿里小贷商业模型
其实阿里小贷的放贷额度远不止27亿元。
首先，阿里小贷所在的杭州及重庆的地方金融办出台鼓励政策，满足一定条件后，来自银行业金融机构融资可以达到资本净额的100%。这样阿里小贷的放贷规模就可以达到32亿元（这个规定其实很难落地，因为银行大多还是唯银监会马首是瞻，按50%来执行。不过仍在酝酿中的新规有望去除50%的限制）。
再者，我们回归到《指导意见》原文：“小额贷款公司从银行业金融机构获得融入资金的余额，不得超过资本净额的50%。”也就是说，阿里小贷除了注册资本及来自银行的融资外，还可以从其他渠道获得融资，例如信托融资、证券化甚至上市。
虽然2011年底银监会曾口头通知部分信托公司谨慎对待与小贷公司的合作，但阿里小贷还是突破重重压力，在2012年通过与山东信托合作（其方式很可能是以回购方式进行信贷资产转让），进行了至少两次融资。在此补充说明一下，信托其实也属于银行业金融机构，理论上来说也会被计算在那50%里。
至于证券化（securitization）呢，在这里可以向非金融界的读者们普及下概念。广义的证券化在中国主要有三种方式：央行和银监会主管的信贷资产证券化（简称信贷ABS，Asset-backed securities），证监会主管的企业资产证券化（简称企业ABS，主要通过券商专项资产管理计划，2014年初的时候暂停后于同年11月改为备案制了），以及交易商协会主管的资产支持票据（Asset-backed notes, or ABN）。
在此以阿里巴巴和东方证券的专项资产管理计划为例解释一下：
图 20阿里小贷资产证券化
对于阿里小贷来说，它的贷款就是它的资产之一：这个贷款是别人欠它的钱，早晚要还的，而且还有相对稳定的现金流（借贷人定期还本金和利息）。
于是阿里小贷可以在券商的帮助下，把它的资产打包成证券，卖给投资者（由右至左），获得现金。这个打包成证券的过程，就是证券化。证券化的过程中，券商需要成立一个特殊目的载体（special purpose vehicle, SPV）来操作这个过程。投资者由此可以获得贷款产品的收益权。
而后借贷人定期还给银行的本金和利息，在券商和它成立的特殊目的载体扣除手续费之后，就变成了投资者的收益（由左至右）。
需要补充的是，自2012年起，基金子公司也可取代券商的角色，参与证券化的过程。比如嘉实基金等就通过子公司参与了阿里小贷的资产证券化项目。
阿里小贷通过这整个过程获得了现金，而这些现金可以用来对中小电商进一步放贷，扩大了放贷规模。
未来如果监管方面有所放松，阿里小贷甚至可以通过类似余额宝的渠道把证券化产品销售给普通投资者（虽然这种可能性短期来看不是很大）。
如果阿里小贷可以一直将其贷款证券化，其实融资数额并没有实质上的上限。不过根据《证券公司资产证券化业务管理规定》，证券化申请周期最长可达两个月，其实还是会限制整体贷款规模的增长速度的。
小贷公司甚至可以采取更极端的方式——上市！2013年8月，吴江市鲈乡农村小额贷款股份有限公司（China Commercial Credit Inc.）在纳斯达克上市就搞得红红火火的，成功募集了 900 万美金之余，上市没几天股价就几乎翻倍了。（话说这家公司只有22个员工，而且这英文名是有多坑爹啊……）
如果阿里小贷有意进一步扩大规模，甚至可以自建P2P借贷平台来满足电商平台上的商家（关于P2P借贷平台我将在后文详细叙述）。
根据媒体对阿里小微金服微贷事业部总经理娄建勋的采访，阿里小贷2013年底贷款余额为110亿元，大幅超过此前媒体所说的27亿元。截至2013年底，阿里小贷累计放贷1235亿元。超过50万中小电商从阿里小贷融到了年化利率20%以下的贷款。而阿里也利用它长期积累的交易数据，将坏账率控制在1%以下。
在2014年，随着蚂蚁金融服务集团（阿里系的金融业务金融）的成立，阿里小贷也改名为蚂蚁微贷了。
◆欧浦小贷：B2B垂直电商的金融副业
媒体大多死死盯着BAT三个巨头不放，因此大家对于欧浦小贷可能比较陌生。（当然也有可能是因为B2B电商一般很不酷，很有距离感……）2014年1月27日，欧浦钢网在深圳中小板上市，开盘首日随其他7只新股集体涨幅超44%，盘中二度停牌。人家可是一家牛X哄哄的上市企业，总部就在广东佛山。
欧浦一开始是做钢铁物流起家。拥有的仓库平时租给钢铁贸易商收点租金，也帮忙做点钢材加工，还负责物流运送。由于有仓库可以存货，欧浦也开始和银行以及担保机构合作，作为金融质押平台，为客户提供融资担保服务。简单来说，就是要借钱的钢材贸易商把储存在欧浦仓库的货作为质押品，向银行贷款要钱。这在贸易融资里是很常见的产品，一般叫作仓单质押贷款（warehouse receipt financing）。
2006年，欧浦建立了华南交易网，为欧浦钢网的前身。等到2010年，欧浦的所在地——乐从镇被国家工信部授予“国家级电子商务试点”，这是当时全国唯一一个镇级试点。欧浦由此获得了国家不少政策和资金的扶持，顺势推出“钢材超市”，做起了钢铁现货交易的B2B电商。与此同时，欧浦也和不少线下仓库合作，让仓库入驻欧浦（听上去是不是和商家入驻天猫商城有点像）。
同阿里巴巴的思路一样：阿里巴巴是为了向中小电商提供更好的配套金融服务，欧浦小贷则是为了满足钢材贸易商的金融需求。
由此可见，欧浦小贷的基础和阿里小贷是差不多的——电商平台积累的交易数据外加和金融机构合作的经验。不过，欧浦做小贷倒不是因为积累到多少数据，而是看到了阿里小贷的实质——阿里小贷的贷款其实并不是100%的信用贷款，因为淘宝或天猫的买家付款后，钱通常会在支付宝停留一段时间，阿里小贷其实做的更像是应收账款质押贷款。如果贷款收不回来，阿里小贷可以从这部分应收账款里面直接扣。相对的，欧浦拿到的是实实在在的钢材，以钢材价值的70%放贷，一秒到账，最多贷个90天，按天计息，每天除了0.04‰的利率外，加多每吨7分钱的监管费。
不还钱的话，钢材就不还你。虽然钢材价格会波动，但3个月内价格下跌30%还是超级小概率事件，而且标准化程度高的钢材也相对容易脱手。如果质押物的市场价贬值超过5%，客户就需要增加质押物或部分还贷，否则欧浦有权将货物以现行基准价格拍卖，拍卖所得优先偿还贷款本利。最后，欧浦还可以通过历史数据预测市场价格波动，以控制贷款额度。因此，欧浦小贷面临的风险是相对可控的。根据欧浦主页，网上贷主要有“货押贷款”和“买货贷款”两种。
“货押贷款”是指货主通过欧浦钢网自主选择存放在欧浦钢铁交易市场、且符合质押标准的货物进行质押贷款，系统自动按质押货物价值的70%发放贷款。
“买货贷款”是指买家可以通过贷款方式购买欧浦钢网钢材超市中符合质押基准品的货物，买家自付三成货款和七成贷款一并支付给卖家，通过网上操作即可完成下单、贷款、交易整个过程。
可以看到，“买货贷款”和“货押贷款”的本质无差，只是多了一个网上交易的步骤。当质押钢材转手的时候，欧浦小贷会自动通过“钢付宝”（欧浦钢网的支付工具）先扣掉贷款本金和利息。
欧浦小贷其实早在2011年业已成立，不过当时仍不能跨区经营。直到2013年10月，欧浦小贷才拿到广东省金融办的批文，成为全国第二家可以跨区经营的小贷公司。截至当时，欧浦累计放贷12亿元，其中通过网上放出的贷款有2亿元。据欧浦小贷负责人冯泽联透露，欧浦小贷其实一共有3个业务，分别针对线下优质客户、线下普通客户以及欧浦钢网会员，获批面向全国的业务仅针对后者。
欧浦小贷依托的市场之大难以想象，要知道光是欧浦所在的乐从镇就有几百亿元的钢贸产值，这个市场是欧浦小贷两亿元注册资本所无法覆盖的。可以想象，放开地域线之后，欧浦将会有多么可观的潜在市场。不过欧浦小贷也透露，未来更多的业务还是希望以与金融机构合作放贷为主——毕竟金融服务只是为了更好地服务钢铁贸易商，钢铁物流及电商才是主业，金融业务并不能喧宾夺主。
◆可复制的模式？
阿里小贷和欧浦小贷的成功给我们提出了一个很好的问题：互联网/电商系小贷公司是否能复制到其他垂直领域？我们可以回归到贸易的本质上来看——[图片]图 21交易本质
图 21我们可以看到，除了买卖双方外，交易还有三个要素：产品、钱以及数据，对应的商业模式分别是：物流、金融以及数据服务。阿里巴巴的电商王国以菜鸟网络支撑物流、以阿里金融服务中小电商、以阿里云支撑电商数据体系。欧浦则以钢铁物流为重，以钢铁现货存量数据为基础构建电商平台，并通过欧浦小贷及合作金融机构为钢铁贸易商提供配套金融服务。推陈出新，我们也可以把这套概念应用到其他行业，譬如二手车电商（个人很看好平安集团下的网站“平安好车”）、甚至房地产（估计监管方面会有很多限制）。
用图22解释一下二手车电商该如何复制“阿里小贷”的模式。
图 22二手车电商复制阿里小贷模式
①二手车卖家将车作为抵押物，从二手车电商平台取得一笔汽车抵押贷款，通常LTV（loan-to-value，贷款与价值比率）大概在70%，也就是说贷款额度是评估值的七成。100万元的车大概能贷个70万元。
②买家看好车、付钱（这笔钱可以通过银行办汽车贷款或者刷信用卡，也可以通过二手车电商获得，在此不进一步深究）、取车。
③二手车电商平台从尾款扣掉汽车抵押贷款的利息和交易的手续费，把剩余的钱归还给卖家。如果是押车的汽车抵押贷款，这个交易手续费还会包括车辆的停车费、保养费等。以互联网思维来看，似乎不押车的汽车抵押贷款会更适合这种模式：客户可以选择只是把手续押在放贷机构，车辆还是自己使用，需要办理抵押登记。但是相应的LTV可能会低一点：车在别人那，虽然有保险，但可能不小心撞一次就要折价蛮多的。毕竟车不像钢材那样标准化、易保存且价格波动区间有限。
◆更多的创新模式？
阿里小贷是以支付为基础的贷款产品，下面我将与各位读者分享国际上的两个创新案例。也许这会成为阿里小贷未来的产品发展方向。
案例一：Sage
西方市场有一家很强大的软件公司叫Sage，早在1989年就已经在伦敦交易所上市。
Sage专注于为中小企业提供一系列的软件和服务，涉及领域涵盖会计、ERP（企业资源计划）、CRM（客户关系管理）等。
在北美市场，它为超过300万家中小企业客户提供支付方案。
除了电子支票、预付卡等次要业务外，Sage提供的支付方案主要有两大块：支付整合管理及银行卡业务。支付整合管理服务：主要是通过Sage Exchange产品，让商户得以集中管理所有支付信息，对现金流一目了然。而且产品也提供云端服务，商户可以接入不同设备，录入支付信息，重复录入的支付信息会被智能地自动清除。
银行卡业务：在线上，Sage为中小企业客户提供银行卡及电子支票在线处理服务。
在移动端，Sage则提供类似拉卡拉的外接刷卡设备，在北美市场和Square打得火热。 在线下它也不甘人后，作为收单机构为商户提供POS机设备。
银行卡业务为Sage的贷款产品奠定了基础——积累了庞大的支付数据，Sage对商户的现金流情况了如指掌。这方面和国内银联商务联合各大银行推出的POS贷款产品的思路类似。
Sage的贷款产品流程如下：
图 23Sage的贷款产品流程
①商户需通过Sage为其客户提供银行卡支付服务，商户将获取一笔现金贷款以充当营运资金，无固定支付要求。
②商户向顾客提供产品或服务。
③顾客通过银行卡支付时，销售金额将直接用于偿还贷款本金及利息。
商户拿到贷款后，Sage并不规定特定的还款日期。而是在商户收到顾客款项的时候，收到的钱会直接用于偿还贷款本金和利息。
这种模式和打折预售很像，适合流动资金较为紧缺的商户。
案例二：PayPal
在2013年9月，国际支付巨头PayPal推出了Working Capital（营运资金）产品。
这个产品在Sage的贷款产品上做了进一步优化：
图 24PayPal Working Capital产品流程
①PayPal将贷款授予商户作为其营运资金。
②顾客购买商户产品或服务，产生销售额。
③每日销售额中，将有固定比例自动用于贷款还款，还予PayPal。
④销售额剩下的部分将进入商户PayPal账户。
商户可自主选择销售额扣款比例，目前有10%、12%、15%、20%、30%五档。PayPal的贷款并没有利息，仅收取一次性的手续费（这样在中国可以避免超过4倍基准利率的问题，因为还款时间不确定）。手续费由销售额扣款比例、贷款额、销售额决定。
销售额扣款比例越高，手续费越低。且商户在决定扣款比例后，这个比例不能再更改。
贷款额则由历史销售额决定，一般最大贷款额度为过去12个月销售额的8%。
销售额如果很强大很稳定的话，费率也会相对优惠。
虽说支付宝的线下POS业务暂停了，未来阿里小贷是否会采取类似上述模式，仍需我们拭目以待。
（2）互联网公司参股的民营银行
小明的爸爸是职业股民，某天学校发了张表格，要小明填写父母的职业信息。小明跑回家问爸爸“父亲职业”一栏要填什么。小明爸爸最近刚好买了几只银行股，便说：“你就填‘多家上市银行股东’就可以了。”
对的，其实民资参股银行比例并不少：截至2013年，股份制银行和城商行总股本中，民间资本占比分别占45%和56%，此外已有100多家中小银行的民资占比超过50%。国有银行在两地上市后，也有不少民营机构或公众持股。
而民营银行的概念，在2013年才渐渐被搬上台面：
2013年7月，《国务院办公厅关于金融支持经济结构调整和转型升级的指导意见》（即“金十条”）提出“尝试由民间资本发起设立自担风险的民营银行”。
2013年9月，阿里巴巴、苏宁、美的、格力、腾讯、复星等一批民营企业纷纷对外透露有意角逐民营银行牌照。
2013年11月，十八届三中全会《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》提出“在加强监管的前提下，允许具备条件的民间资本依法发起设立中小型银行等金融机构”。
2014年3月，银监会主席尚福林也终于出来介绍，目前已经确定了5家民营银行试点方案，每家试点银行不少于两个发起人，一共有十家民营企业获许参与此次试点，其中阿里巴巴和腾讯这两家互联网巨头聚焦了无数媒体的目光。这五家银行的试点，将按照“成熟一家审批一家”的原则来推进。也就是说这些银行什么时候能够挂牌营业，主要靠自己。
民营银行将试点四种经营模式，分别是“小存小贷”、“大存小贷”、“公存公贷”和“特定区域存贷款”。
图 25首批试点民营银行初定的4种模式
阿里巴巴做银行小存小贷是蛮符合它的定位的：余额宝服务的大多是屌丝，截至2014年6月底，客户持有的平均余额仅约5000元，而阿里小贷服务的都是中小电商。银行只是它提供现有金融服务的另外一种形式。
腾讯做产品在业界出了名，而8亿月活跃用户也是很吸引人的看点。时间再往前退一点，2013年10月，腾讯应港交所要求，澄清了民营银行绯闻：腾讯仅为一个财团的少数股东，该财团成立的目的包括寻求一个中国银行牌照以提供银行服务及若干网上金融服务；腾讯目前没有自行直接申请银行牌照的打算。但以目前的状况来看，作为发起人的腾讯会深入民营银行的运营中，而且股权高达30%。（太没节操了！）
2014年7月，3家试点银行向银监会递交了筹建申请，也终于获得了批复同意。这三家分别是以腾讯、百业源、立业为主发起人的深圳前海微众银行，以正泰、华峰为主发起人的温州民商银行，以及以华北、麦购为主发起人的天津金城银行。阿里巴巴的脚步稍慢了点。其中腾讯“大存小贷”的定位似乎有所偏移，转以服务个人消费者和小微企业为特色。
个人认为，民营银行还是需要以存款保险制度和利率市场化为前提，才能有良好开端。
存款保险制度是利率市场化的基础。每个银行都需要交保费，万一有个银行业绩做得不好，一不小心破产了，保费就可以用来赔付储户。参加存款保险计划的民营银行可以给储户带来信心，以吸收更多存款。要注意的是，存款保险一般有上限，以50万元为例，如果你在银行存了100万元，那么银行倒闭了，你也就只能通过存款保险拿回50万元。所以有钱人们要稍微分散一下资产呢。
利率市场化就更有趣了！我在前文介绍直销银行所描述的高息揽存策略，完全适用于互联网公司参股的民营银行，在此便不再赘述了。
不过银监会的尚老大也出来发声了说民营银行要立个“生前遗嘱”、自担剩余风险，民营银行们也要好好考虑风险管控。有时候风险管控不单单有数据就完事，掌握金融机构的方法论也很重要。所以阿Q们（阿里巴巴和QQ）做银行，初期就老老实实从金融系统挖人吧。这点腾讯倒是做得蛮好的，从深圳老乡中国平安那边挖了一大批牛X轰轰的人才呀。
3.金融机构与互联网公司合作开发
金融机构和互联网公司在股权层面进行合作、建立合资企业并获得金融牌照的案例，在国内暂时比较少见。其中由“三马”合作发起的“众安在线”便是一次很大胆的尝试。
除了“三马”（中国平安的马明哲、阿里巴巴的马云、腾讯的马化腾）外，其他参股的股东还有携程、优孚控股、日讯网络科技、日讯互联网、加德信投资、远强投资等。其中阿里巴巴持有股权19.9%、中国平安及腾讯各持股5%。
众安在线主攻责任险及保证险这两种非车险专业险种，首批5个产品中有4个是和大股东阿里巴巴合作推出。作为国内首家互联网保险公司，定位“服务互联网”，所有业务自然都是通过互联网达成，线下没有网点。
2013年12月推出的“众乐宝”算是为了淘宝卖家量身定制的产品：大部分淘宝卖家都需要参与淘宝的“消费者保障服务”，缴纳至少1000元的保证金。但如果卖家花费保证金的3%（以1000元为例就是30元）来买“众乐宝”，这1000元保证金就可以腾出来进货了，保险期限为1年。当然你也可以买6个月期的试用一下，费率为1.8%。如果出了什么问题，众安在线会先行垫付，卖家之后再还就可以了。
根据保监会的数据，众安在线在2013年的保费收入达1275万。借助中国平安的金融产品开发能力与阿里巴巴及腾讯的流量与互联网思维，未来众安在线定会推出更多创新型的互联网保险产品，值得期待。
面对互联网企业的步步紧逼，金融机构也在奋力反扑。但须知合作也可以达到共赢，这并不是一个零和游戏。通过合作，将彼此的优势结合，达到协同效应，共同把蛋糕做大才是正经事。这种合作不仅仅局限在股权上，也可以是战略合作，甚至只是简单地向对方取经学习。前文提到的民生银行在阿里巴巴的帮助下推出的直销银行便很有互联网范儿，而泰康人寿更是和淘宝合作推出了针对淘宝卖家的保险“乐业保”，为中小电商提供健康保障。金融机构若要捕获购买力不断提高的数码一族，拥有互联网公司的开放思维很重要。
不过文化的不同仍需要进一步的调和。我在Google打工的时候，喜欢穿着拖鞋T恤上班；在咨询公司为传统金融机构服务时，则需要西装革履，领带勒得脖子喘不过气来。当这两种截然不同的文化碰撞在一起，将会造就怎样的产物呢？越来越多的传统金融机构都开始改变思路。如渣打中国的电子银行部门，背着双肩包上班的他们更像是创业团队，除一部分来自汇丰，其他则来自各行各业——上海电视台、香港马会、网络游戏公司等。他们更重视客户体验，能够更好地从客户角度出发来思考问题。
